Dalam dunia bisnis yang kompetitif, berinovasi bukan hanya tentang merespons kebutuhan pasar, tetapi juga tentang mengarahkan pasar untuk menerima solusi dan teknologi baru. Istilah ini dikenal sebagai market-driving, di mana perusahaan tidak hanya memenuhi permintaan pasar yang sudah ada, tetapi juga membentuk preferensi pelanggan melalui inovasi yang menciptakan nilai baru. Proses ini memerlukan pendekatan yang terstruktur, terutama ketika perusahaan mengembangkan teknologi dengan manfaat fungsional yang unggul.
Artikel ini akan membahas pendekatan tujuh langkah dalam strategi market-driving, yang diadaptasi dari proses "Pied Piper", yakni saat sebuah perusahaan individu memimpin adopsi teknologi inovatif di pasarnya. Berikut adalah panduan lengkapnya.
1. Artikulasi Nilai untuk Target Pelanggan yang Terdefinisi Jelas
Langkah pertama adalah merumuskan proposisi nilai yang jelas bagi sekelompok pelanggan potensial yang spesifik. Perusahaan harus mampu menyampaikan secara tepat manfaat yang signifikan dari produk atau layanan baru tersebut. Hal ini bukan hanya tentang apa yang produk bisa lakukan, tetapi juga tentang bagaimana solusi tersebut dapat mengatasi masalah yang mendalam atau memenuhi aspirasi yang belum terpenuhi dari pelanggan.
Sebagai contoh, perusahaan teknologi medis ResMed mengembangkan platform yang memungkinkan pemantauan real-time kepatuhan pasien terhadap terapi. Mereka menyadari bahwa banyak penyedia layanan kesehatan kesulitan memantau penggunaan alat medis oleh pasien, yang berdampak pada pembayaran asuransi. Dengan memberikan solusi untuk masalah ini, ResMed menawarkan nilai yang sangat spesifik yang menarik bagi pemangku kepentingan kunci di sektor kesehatan.
2. Kembangkan Visi Ekosistem untuk Mendukung Nilai yang Diajukan
Setelah nilai dirumuskan, perusahaan perlu merancang ekosistem bisnis yang mendukung proposisi tersebut. Ini melibatkan pengidentifikasian peran yang akan dimainkan oleh berbagai aktor di pasar, seperti mitra, distributor, dan bahkan pelanggan. Ekosistem ini adalah jaringan yang memungkinkan nilai baru sampai ke pelanggan dengan efisien.
Visi ekosistem ini harus memotivasi setiap aktor yang terlibat untuk turut berpartisipasi. Misalnya, ResMed membangun ekosistem yang melibatkan penyedia peralatan medis, dokter, dan perusahaan asuransi, semuanya berfungsi bersama-sama melalui platform teknologi yang memungkinkan pengawasan dan pelaporan pasien yang lebih baik.
3. Uji Ketahanan Proposisi Nilai terhadap Tren Makro dan Kekuatan Industri
Selanjutnya, perusahaan harus "menekan" atau menguji kekuatan proposisi nilai terhadap tren besar (makro) dan kekuatan industri. Tren makro meliputi perubahan teknologi, politik, sosial, dan lingkungan yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan secara langsung. Apakah proposisi nilai tetap relevan di tengah perubahan ini?
Misalnya, tren menuju digitalisasi dan penggunaan data dalam perawatan kesehatan menjadi faktor penentu keberhasilan platform ResMed. Dengan kemampuan memantau dan menganalisis data pasien secara real-time, perusahaan ini berhasil memanfaatkan tren yang mendukung digitalisasi dalam sektor kesehatan.