Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran Terintegritas

Penting Gak sih Saluran Pemasaran?

Sistem saluran pemasaran (marketing channel system)  merupakan sejumlah saluran pemasaran khusus yang dipekerjakan oleh perusahaan dan keputusan yang diambil tentangnya adalah yang paling penting yang dihadapi oleh manajemen.  Salah satu tugas utama  dari saluran pemasaran adalah untuk mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menghasilkan keuntungan. Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar akan tetapi dengan kehadiran saluran pemasaran maka dapat menciptakan pasar yang baru pula. Jadi saluran pemasaran dianggap penting keberadaannya karena dapat menunjang operasional perusahaan dengan menciptakan kondisi pasar yang tepat untuk produk perusahaan.

Sifat dan Peran Saluran Pemasaran

Dalam saluran pemasaran terdapat dua jenis saluran perantara sebagai strategi atau upaya yang dapat dilakukan yaitu dengan strategi pemasaran dorong (push strategy)  dan strategi tarik (pull strategy). Strategi push menggunakan tenaga penjualan produsen/pabrik, uang promosi perdagangan, atau cara lain termasuk perantara untuk membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke pengguna akhir. Strategi tersebut dianggap cocok  ketika terdapat loyalitas merek dalam kategori, pemilihan merek dilakukan di dalam toko, produk merupakan barang impuls, dan manfaat produk dipahami dengan baik. Selanjutnya strategi pull, di mana produsen mempergunakan iklan, promosi, dan bentuk lain komunikasi untuk membujuk konsumen untuk meminta produk dari perantara, sehingga mendorong perantara untuk memesannya. Strategi ini dinilai  sangat tepat bila ada loyalitas merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi.

Tingkat Saluran

Tingkat saluran merupakan laporan perantara yang melakukan sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat dengan pembeli akhir. Perusahaan dapat merancang saluran pemasaran dengan cara berbeda. Adab perusahaan yang menggunakan saluran pemasaran langsung (direct marketing channel) di mana perusahaan tidak mempunyai tingkat perantara dan langsung menjual produknya kepada konsumen. Selanjutnya ada saluran pemasaran tidak langsung (indirect marketing channel)  di mana perusahaan mempunyai tingkatan perantara yaitu:

• Saluran Pemasaran Konsumen

a. Saluran tingkat nol (Zero level channel) atau pemasaran langsung terdiri dari produsen yang menjual langsung produknya ke pelanggan akhir dengan cara penjualan pintu ke pintu, penjualan melalui media seperti televisi, internet, dan via telepon, atau penjualan di toko milik produsen.

b. Saluran tingkat 1 adalah saluran pemasaran di mana ada peran perantara dalam hal pengecer sebagai penyalur produk.

c. Saluran tingkat 2 adalah saluran pemasaran dimana terdapat 2 perantar ayaitu pedagang grosir dan pengecer.

• Saluran pemasaran industri / bisnis

a. Saluran tingkat nol (zero-level channel) dalam saluran pemasaran industri, produsen menjual barangnya dengan menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual secara langsung ke pelanggan industri.

b. Saluran tingkat 1: dalam saluran pemasaran industri, produsen menjual ke distributor dan distributor menjual kembali ke pelanggan industri.

c. Saluran tingkat 2 : dalam pemasaran industri, produsen menjual barang ke cabang penjualan sendiri, kemudian dijual ke distributor dan distributor menjualnya ke pelanggan industri.

• Menganalisis kebutuhan dan keinginan pelanggan

Konsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan harga, ragam produk dan kenyamanan serta tujuan belanja mereka sendiri (ekonomi, sosial atau pengalaman). Sigmentasi saluran ada dan pemasaran harus sadar bahwa konsumen berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda selama proses pembelian. Bahkan konsumen yang sama, bisa saja memilih saluran yang berbeda dengan alasan yang berbeda. Oleh karena itu sebagai pengusaha sebaiknya kita memahami terkait dengan wawasan pemasaran dengan memahami bagaimana kebutuhan dari pelanggan itu sendiri. Penerapan saluran pemasaran yang tepat akan membantu optimalisasi dari strategi pemasaran yang ada.

Lalu bagaimana proses merancang dan mengelola saluran pemasaran terintegritas?

Pada tahapan merancang dan mengelola saluran pemasaran terintegritas kita harus mengetahui bagaimana keputusan desain saluran dan keputusan manajemen saluran. Hal-hal tersebut dimanfaatkan sebagai strategi lanjutan setelah mengenal bagaimana kondisi dari konsumen yang ada.

• Keputusan Desain Saluran

Terdapat beberapa tahapan keputusan desain saluran yaitu:

1. Menganalisis kebutuhan konsumen

2. Menentukan tujuan saluran

3. Mengevaluasi alternatif utama

4. Mengidentifikasi alternatif utama.

Dimana dalam tahapan tersebut terdapat tiga strategi dalam menentukan jumlah perantara pemasaran antara lain:

a.  Distribusi intensif merupakan strategi yang dilakukan anggota pemasaran dengan cara menyimpan sebanyak mungkin stock produk di toko dengan maksud produk tersebut harus tersedia dimanapun dan kapanpun konsumen inginkan misalnya : rokok, air mineral, permen dan lain sebagainya.

b. Distribusi eksklusif adalah strategi dimana perusahaan sengaja membatasi jumlah perantra yang menangani produk. Contohnya dealer Bentley dengan jumlah yang terbatas dan hanya ada di kota-kota besar.

c. Distribusi selektif merupakan penggunaan lebih dari satu, akan tetapi tidak keseluruhan perantara mau menjual produk perusahaan. contohnya yaitu televisi, furniture dan peralatan rumah yang didistribusikan dengan cara ini.

• Keputusan manajemen saluran

Selanjutnya upaya yang dilakukan berupaya manajemen saluran dengan menentukan hal berikut ini:

1. Memilih Anggota Saluran

Produsen memiliki kemampuan beragam dalam menarik perantara yang berkualitas. Dalam memilih anggota, produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang bersedia. Produsen mengevaluasi berapa lama mereka beregerak di dunia bisnis, lini lain yang dijual perantara, catatan danpertumbuhan laba, kekuatan layanan, kerjasama dan reputasi layananan

2. Mengelola dan Memotivasi Anggota Saluran

Selanjutnya perusahaan harus terus mengelola anggota saluran. Perusahaan tidak boleh hanya menjual melalui perantara, tetapi kepada dan dengan mereka.  Agar dapat mendorong anggota saluran untuk mencapai kinerja yang maksimal, perusahaan harus memahami kebutuhan dan keinginan mereka.

Kesimpulan

Dari penjelasan tersebut diketahui bahwasanya saluran pemasaran memiliki peran penting dalam membantu mengarahkan konsumen dan praktik pasar dari perusahaan. dengan adanya perancangan dan pengelolaan saluran pemasaran terintegritas akan dapat membantu perusahaan menciptakan kondisi yang optimal terhadap pelayanan pasar nya.