PENTINGNYA PENGETAHUAN PRODUK DALAM STRATEGI PEMASARAN
Pengetahuan produk adalah aspek kritis dalam pemasaran produk dan memiliki dampak langsung terhadap peningkatan penjualan. Untuk mempromosikan produk dengan efektif, perusahaan dapat menggunakan berbagai metode seperti media sosial, situs web, atau bahkan pemasaran langsung melalui tim penjualan. Namun, menjadi seorang sales yang sukses bukanlah hal yang mudah. Salah satu keterampilan penting yang dimiliki oleh seorang sales adalah pengetahuan produk yang memungkinkan mereka untuk memahami dan menyampaikan informasi yang akurat mengenai barang atau jasa yang ditawarkan.
Pengetahuan produk mengacu pada kumpulan informasi yang beragam tentang suatu produk, termasuk merek, kategori, terminologi, fitur, harga, dan kepercayaan. Sumarwan (2009) menjelaskan bahwa pengetahuan produk sangat penting karena konsumen perlu mengetahui karakteristik produk agar dapat membuat keputusan yang tepat. Karakteristik ini merupakan identitas unik suatu produk yang membedakannya dari yang lain. Tanpa pengetahuan yang cukup tentang karakteristik ini, konsumen berisiko membuat keputusan yang salah. Oleh karena itu, pemasar harus menyampaikan informasi produk dengan jelas kepada konsumen ketika memberikan panduan mengenai produk yang ditawarkan.
Pengetahuan produk yang tinggi pada konsumen dapat berdampak positif pada penilaian mereka terhadap kualitas produk. Menurut Wang dan Hwang (2001), konsumen yang memiliki pengetahuan produk yang mendalam cenderung menilai produk berdasarkan kualitasnya, karena mereka yakin dan menyadari nilai yang dimiliki oleh produk tersebut. Sebaliknya, konsumen dengan pengetahuan produk yang terbatas lebih mudah dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal.
Setiap konsumen memiliki tingkat pengetahuan yang berbeda-beda mengenai berbagai produk. Beberapa mencari informasi langsung dari sumbernya, sementara yang lain mengandalkan informasi dari lingkungan sekitar mereka. Oleh karena itu, pemahaman yang mendalam mengenai pengetahuan produk perusahaan menjadi kunci sukses dalam segmentasi pasar dan peningkatan penjualan produk. Sebagai pemasar, penting untuk memahami pengetahuan konsumen karena mereka mencari informasi dari berbagai sumber tentang produk yang ingin mereka beli dan kapan mereka akan membelinya. Konsumen yang memiliki pengetahuan yang lebih baik cenderung membuat keputusan yang lebih baik, mengolah data dengan lebih tepat, dan mengingat informasi dengan lebih baik (Sumarwan, 2009).
Ada tiga jenis pengetahuan konsumen yang relevan dalam konteks pemasaran produk.
Pertama, pengetahuan produk mencakup informasi tentang merek, terminologi, atribut, harga, dan kepercayaan terhadap produk. Setiap konsumen memiliki tingkat pengetahuan produk yang berbeda, yang bisa didapatkan melalui pengalaman menggunakan produk sebelumnya, iklan, interaksi dengan tenaga penjual, informasi dari teman atau media, serta pengambilan keputusan sebelumnya atau penggunaan produk tersebut (Sumarwan, 2009).
Kedua, pengetahuan pembelian mencakup informasi tentang toko, lokasi produk di dalam toko, serta penempatan produk di dalam toko. Pengetahuan ini mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih tempat pembelian produk.
Ketiga, pengetahuan pemakaian menjadi penting setelah produk dibeli. Untuk mendapatkan manfaat maksimal dari produk tersebut, konsumen perlu memiliki pemahaman yang baik tentang cara penggunaannya. Informasi yang jelas dan akurat dari produsen sangatlah penting dalam hal ini.
Peter dan Olson (2008) mengklasifikasikan pengetahuan produk menjadi tiga jenis. Pertama, pengetahuan tentang atribut atau karakteristik produk, baik yang bersifat kongkrit maupun abstrak. Konsumen perlu memahami evaluasi efektif untuk setiap atribut yang dimiliki oleh produk. Kedua, pengetahuan tentang manfaat produk, termasuk manfaat fungsional dan manfaat psikososial yang dirasakan oleh konsumen setelah menggunakan produk tersebut. Ketiga, pengetahuan tentang nilai-nilai yang dikaitkan dengan produk, termasuk nilai simbolis dan kepuasan yang diberikan oleh produk tersebut, yang juga mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Beberapa faktor mempengaruhi pengetahuan produk konsumen. Menurut Peter dan Olson (2010), terdapat empat indikator utama pengetahuan produk, yaitu atribut produk, manfaat fungsional, manfaat psikologis, dan nilai-nilai yang diperoleh oleh konsumen saat menggunakan produk atau jasa. Atribut produk mencakup aspek fisik yang dapat dilihat atau dirasakan oleh konsumen, sedangkan manfaat fungsional dan psikologis berkaitan dengan dampak langsung yang dirasakan oleh konsumen saat berinteraksi dengan produk atau jasa. Nilai-nilai yang diperoleh mengacu pada kepuasan dan manfaat yang konsumen rasakan setelah mengonsumsi produk atau jasa tersebut.