Dalam dunia bisnis yang penuh persaingan dan cepat berubah, penetapan harga produk saja tidak cukup untuk meningkatkan profitabilitas. Perusahaan di berbagai sektor perlu mengadopsi pendekatan yang lebih terintegrasi terhadap manajemen pertumbuhan pendapatan atau Revenue Growth Management (RGM).
RGM mencakup berbagai aspek, mulai dari penetapan harga, promosi, diskon, manajemen bauran produk, hingga mekanisme negosiasi.
Artikel sederhana dari seorang Kompasianer yang masih miskin ilmu dan pengalaman ini, akan mengupas bagaimana RGM dapat diterapkan dengan efektif, pentingnya pemberdayaan teknologi dalam strategi penetapan harga, serta beberapa studi kasus yang relevan.
Apa itu Revenue Growth Management (RGM)?
Revenue Growth Management (RGM) adalah pendekatan strategis yang menggabungkan berbagai aspek penetapan harga dan manajemen pendapatan untuk memaksimalkan profitabilitas.
Bayangkan, bukan hanya menentukan harga jual yang tepat, tetapi juga mengatur promosi dengan cermat, mengelola diskon, memilih produk yang tepat dalam portofolio, dan melakukan negosiasi yang efektif. Semua ini dirancang untuk mencapai satu tujuan: meningkatkan pendapatan secara berkelanjutan.
Bagi perusahaan B2B, manajemen harga sering kali dilakukan secara terpisah dari pendorong pertumbuhan lainnya. Namun, pendekatan RGM yang holistik memungkinkan mereka mengelola pendapatan dan margin dengan lebih baik.
Misalnya, perusahaan distribusi TI B2B dapat belajar banyak dari sektor B2C dalam hal strategi diskon dan promosi untuk meningkatkan volume penjualan. Mari kita lihat bagaimana sebuah perusahaan distribusi TI B2B menerapkan strategi ini.
Studi Kasus: Perusahaan Distribusi TI B2B
Suatu saat, sebuah perusahaan distribusi TI B2B menghadapi penurunan volume penjualan di pasar yang sedang lesu. Mereka memutuskan untuk mencoba memberikan diskon kepada pelanggan tertentu guna memulihkan volume penjualan.
Mereka memilih 15 rekening besar dan menurunkan harga selama dua bulan. Harapannya, tentu saja, adalah bahwa diskon ini akan mendorong peningkatan volume penjualan yang cukup signifikan untuk mengimbangi hilangnya nilai dari diskon tersebut.
Namun demikian, kenyataannya tidak selalu sesuai harapan. Setelah dua bulan, perusahaan menemukan bahwa strategi diskon tersebut tidak meningkatkan volume penjualan secara signifikan.