Apa yang membuat orang Sales mau bertahan dengan gempuran penolakan, tekanan target dan tekanan-tekanan lainnya ?, Jawabannya mungkin bisa banyak sekali, tapi tahukah Anda bahwa remunerasi dalam bentuk Bonus, Insentif, ataupun Komisi merupakan faktor tebesar yang membuat mereka bertahan dari segala macam tekanan di bidang sales. terutama sekali apabila perusahaan mampu memberikan remunerasi yang baik dan menarik bagi mereka.
DIsisi lain banyak juga pemilik Bisnis, top Management dan para pengambil keputusan perusahaan secara sederhana berfikir bahwa dengan memberikan remunerasi yang besar dianggap bisa menyelaesaikan masalah penjualan yang tidak maksimal, padahal skim remunerasi merupakan hanya salah satu faktor dari 3 faktor pendukung performance seorang salesman.ya.. memberikan remunerasi yang besar saja tentunya tidak dapat membuat seorang perform apalagi jika Anda tidak memperhatikan perkembangan faktor Attitude (Sikap) dan Aptitudenya (Skill). Untuk dapat lebih memahami, mari kita kupas lebih dalam lagi pada artikel ini.
Bonus, Komisi, Insentif.., Mana yang harus saya gunakan ?
Apa yang membedakan dari ketiga hal tersebut diatas ? Komisi biasanya bentuk remunerasi yang di hitung berdasarkan prosentase dari penjualan, nilainya bisa fluktuatif dan harusnya tanpa batas, jadi semakin besar penjualan di raih, semakin besar nilai komisi di dapatkan. Insentif merupakan bentuk remunerasi dalam bentuk range atau jangkauan, jadi ada batas atas dan batas bawahnya, insentif merupakan remunerasi yang terbatas, Hal yang berbeda dengan Bonus, Bonus merupakan remunerasi yang sifatnya per periode dan hanya di berikan apabila mencapai satu angka atau satu target tertentu. Bonus harusnya hanya berbentuk satu target dengan ketentuan jika di capai maka bonus akan di berikan atau jika tidak tercapai maka tidak akan di berikan sama sekali.
Komisi
Komisi di berikan berdasarkan Prosentase penjualan, Jika Perusahaan Anda merupakan perusahaan yang mendapatkan Order penjualan produk/jasa dimana order di dapatkan sesekali dan perlu Follow Up waktu yang lama, menerapkan sistem komisi menjadi lebih utama, apalagi jika team Sales di tuntut untuk selalu mencari New Customer dan kecenderungan Customer membeli produk kita hanya satu kali dan repeat order dilakukan dalam waktu yang sangat lama.jika ada tambahan dalam pembelian rutin dari customer dalam bentuk Spare part misalnya mungkin khusus pembelian sparepart ini remunerasi bisa di berikan dalam bentuk non komisi seperti Insentif.
Selain model penjualan diatas, sistem komisi menjadi relevan juga untuk di terapkan ketika Bisnis Anda, atau perusahaan baru berkembang dimana fokus kepada Bisnis Development menjadi faktor yang krusial dan sangat urgent untuk perusahaan, dalam kondisi tersebut jangan merasa sayang untuk spend income kepada team Sales Anda, karena dalam kondisi ini korelasi perkembangan mereka akan sejalan dengan perkembangan Bisnis Anda.
Kelebihan sistem ini adalah tentunya memberikan semangat kepada para Salesman untuk mengejar penjualan sebanyak-banyaknya karena semakin banyak dia menjual maka akan semakin banyak pula mandapatkan pemasukan, sementara kekurangannya adalah jika Perusahaan Anda menerapkan pembagian Zona penjualan atau segmentasi penjualan kepada team Sales Anda maka kemungkinan ketimpangan Income bisa saja terjadi sebagai contoh : bisa jadi untuk seorang Salesman dengan wilayah yang basah bisa mendapatkan Income yang jauh lebih besar dari rekannya yang punya wilayah kering. Hal hal semacam ini tentunya harus di buatkan penyesuaian.
Insentif
Insentif merupakan remunerasi yang sifatnya berbentuk jangkauan atau ada batas bawah dan batas Atasnya. contohnya adalah untuk penjualan sekian sampai sekian maka Insentif yang didapat adalah nilainya sekian, sementara jangkauan berikutnya beda lagi yang di dapat. Model Insentif lebih cocok untuk Market Spesialisai DIstribusi,, karena dalam Market Distribusi, Salesman cenderung menghandle customer yang sama dan itu itu saja, dan sistem ini memang lebih cocok untuk tipe penjualan dengan pelanggan yang sama dan kecenderungan repeat ordernya jauh lebih besar dan lebih konstan.
Sistem Insentif memang terlihat tidak seagresif sistem komisi, karena nilainya yang memang terbatas, namun jika value yang di dapat masih cukup menarik untuk team Sales maka hal ini tetap memiliki potensi yang besar untuk membuat salesman tertarik dan bersemangat untuk mengejarnya. kelebihan lainnya Sistem ini relatif lebih fair, karena tiap sales dengn potensi wilayah atau potensi pasar yang berbeda akan mendapatkan hasil dan kesempatan yang sama.
Kelemahan dari sistem ini adalah karena sifatnya yang berupa jangkauan pencapaian penjualan, dalam beberapa kasus terkadang di temui juga kejadian-Salesman yang “menyimpan penjualan” apabila diriya telah mencapai jangkauan tertinggi dari Insentifnya, karena menurut perhitungan dirinya sudah mencapai jangkauan tertinggi maka penjualan yang ada tetap tidak akan membantunya mendapatkan remunerasi yang lebih. sehingga dia cenderung menyimpan penjualannya untuk bulan selanjutnya
Bonus
Lalu bagaimana dengan bonus?, bonus merupakan remunerasi yang sejatinya di berikan apabila mencapai target tertentu. periodenya relatif lebih panjang seperti tahunan atau enam bulanan. Bonus bisa menjadi salah satu sarana remunerasi tambahan bagi salesman, dalam artian saya menyarankan untuk remunerasi standard kita menerapkan sistem komisi/Insentif, dan Bonus harusnya menjadi remunerasi tambahan bagi Team Sales,
Mana yang lebih baik saya gunakan ?
Secara umum tidak ada panduan khusus dalam menerapkan mana yang harusnya Anda gunakan baik itu Insentif, Komisi ataupun Bonus, menerapkan ketiga-tiganya bersamaan pun sangat memungkinkan tergantung kondisi, tujuan dan kemampuan Perusahaan tentunya. namun demikian harus diingat juga bahwa Pendapatan seorang Salesman yang terdiri dari Fixed Income + Variable Income (Komisi/insentif) dari sisi perbandingannya juga mempengaruhi efektifitas remunerasi itu sendiri. Beberapa perusahaan ada yang menetapkan Variable Income lebih tinggi dari fixed Imcome ataupun sebaliknya Fixed Income lebih tinggi dari Variable Income.Kembali lagi Strategi mana yang akan Anda pilih, yang tentunya juga akan berpengaruh dalam pencapaian penjualan Anda