Silakan Anda perhatikan terlebih dulu gambar di atas.
Ada popcorn yang dijual dalam tiga ukuran berbeda. Ukuran kecil dengan harga $3, ukuran medium atau sedang dengan harga $6,5 dan ukuran besar dengan harga $7. Manakah yang akan Anda beli?
Sekarang bayangkan, jika popcorn ukuran besar yang harga $7 itu ditiadakan. Jadi, hanya ada dua pilihan, yaitu popcorn ukuran kecil dengan harga $3 dan ukuran sedang dengan harga $6,5. Manakah yang akan Anda beli?
Ingat, saya tadi bilang hanya ada dua pilihan, yaitu ukuran kecil dan sedang. Tanpa ukuran besar.
Seringkali orang akan terjebak pada opsi ketiga, yaitu produk yang memiliki ukuran atau kuantitas lebih besar namun harga lebih mahal.
Berbeda halnya kalau yang ditawarkan hanya dua pilihan. Misalnya, hanya popcorn ukuran kecil seharga $3 dan popcorn ukuran sedang dengan harga $6,5 yang ditawarkan kepada pembeli. Keputusan untuk melakukan pembelian akan lebih sederhana.
Bagi yang tidak memiliki cukup uang, bisa memilih popcorn yang berukuran kecil karena harganya lebih murah.
Bagi yang memiliki uang berlebih dan merasa bahwa popcorn ukuran kecil terlalu sedikit untuknya, bisa memilih popcorn ukuran sedang. Lebih simpel bukan?
Jika diberikan opsi ketiga, pengambilan keputusan untuk membeli jadi lebih kompleks. Seperti yang saya katakan sebelumnya bahwa opsi ketiga ini menjebak.
Selisih harga antara popcorn ukuran kecil dan ukuran sedang adalah $3,5. Sedangkan selisih harga antara popcorn ukuran sedang dengan ukuran besar hanya $0,5 atau hanya 5 sen.