"Orang yang sukses adalah orang yang selalu menciptakan hal-hal baru serta mencari cara untuk membuat peningkatan." (Mark Zuckerberg, founder Facebook).
Tidak dapat dipungkiri bisnis selalu memunculkan persaingan. Bisa saja bisnis berjalan dengan baik dengan keuntungan yang memadai, namun bisnis dapat terancam ketika ada pesaing baru dengan produk yang lebih baik.
Ada beberapa upaya yang dilakukan pebisnis dalam melindungi usahanya agar bisnis dapat bertahan. Mulai dari memaksimalkan sumber daya yang dimiliki, melakukan inovasi produk atau layanan hingga melakukan promosi secara agresif.
Namun tidak sedikit pebisnis yang mengalami kegagalan. Alih-alih mau meningkatkan keuntungan yang ada kerugian telah menunggu waktu. Di dalam menentukan strategi produk atau layanan umumnya pebisnis mengikuti keinginan dan kebutuhan pelanggan.
Piramida Maslow
Piramida hierarki kebutuhan manusia yang diperkenalkan oleh Abraham Maslow dengan konsep "A Theory of Human Motivation" yang terdiri dari physiological needs, safety/security needs, social needs, esteem needs dan self-actualization needs. Menjadi acuan untuk menentukan strategi pemasaran berdasarkan kebutuhan konsumen.
Di dalam hierarki kebutuhan orang tidak dapat mencapai kebutuhan di atas sampai mereka memenuhi kebutuhan di bawah. Maslow sendiri mengambil pandangan yang lebih bernuansa, menyadari bahwa banyak pola pemenuhan bisa ada. Misalnya, pembalap mobil aktualisasi diri dalam kecepatan mengendarai mobil, dengan mengabaikan kebutuhan keamanan.
Customer Consideration
Sejatinya pelanggan mengevaluasi suatu produk atau layanan, dengan mempertimbangkan nilai-nilai yang dirasakan dihubungkan dengan biaya atau harga yang harus dikeluarkan. Sedangkan perusahaan memfokuskan pada aspek harga, dengan menentukan harga di bawah pesaing akan memenangkan pasar.
Strategi seperti ini tidak sepenuhnya benar karena ada pelanggan yang tidak mengabaikan harga, namun lebih concern pada nilai-nilai yang ada dalam produk atau layanan.
Pertanyaannya adalah sebera besar dan seberapa kuat perusahaan dapat mengelola nilai-nilai. Perusahaan dituntut untuk selalu menciptakan nilai-nilai (values creation) sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan.
The Elements of Value
Artikel dengan judul "Spotlight on Consumer Insight The Elements of Value", oleh Eric Almquist, John Senior dan Nicolas Bloch yang diterbitkan Harvard Business Review, September 2016, yang berisi 30 elemen nilai telah memperluas hierarki kebutuhan Maslow.
Para penulis menggambarkan 30 "elemen nilai" yang masuk dalam 4 jenis kebutuhan meliputi functional, emotional, life changing, and social impact. Jika 4 elemen digabungkan secara optimal, akan meningkatkan loyalitas pelanggan dan menumbuhkan pendapatan.