Anda memenangkan pertarungan jika berhasil mengadu kekuatan Anda melawan kelemahan lawan.
Dalam menentukan nilai-nilai jual Anda, nilai kelemahan pesaing Anda dan promosikan kekuatan yang langsung bertolakbelakang. Demikian juga, nilai kebutuhan (atau kelemahan) terbesar dari prospek Anda dan sesuaikan pemasaran Anda untuk menyerangnya.
Lakukan studi mendalam tentang para pesaing Anda. Apa kelemahan-kelemahan mereka? Harga tinggi? Kurangnya pilihan? Kurang nyaman/mudah? Kepadatan/terlalu ramai? Buat daftar kerentanan mereka kemudian kembangkan daftar kekuatan bisnis Anda yang sebanding. Tulis teks iklan yang mengomunikasikan perbedaan itu.
B. Liddel Hart, sejarawan militer dan teoriwan militer Inggris, mengatakan bahwa prinsip-prinsip perang, bukan hanya satu prinsip, dapat diringkas menjadi satu kata - 'pemusatan'. Tetapi ini perlu dikuatkan sebagai 'pemusatan kekuatan melawan kelemahan.' Dan perlu dijelaskan bahwa pemusatan kekuatan terhadap kelemahan bergantung pada penyebaran kekuatan lawan anda.
Nah, penyebaran kekuatan lawan anda sendiri dihasilkan oleh penyebaran kekuatan Anda yang memberikan tampilan dan efek parsial penyebaran. Penyebaran Anda, penyebarannya, pemusatan Anda -- inilah urutannya dan masing-masing adalah lanjutan. Pemusatan sejati adalah buah penyebaran yang dihitung.
Ini mungkin hukum terhebat yang pernah ditulis tentang perang.
Mari kita pahami cara menerapkan pelajaran ini dalam bisnis untuk memberi kita keunggulan strategis.
Pertama, Hart mengatakan bahwa Anda harus menampilkan suatu kelemahan agar lawan Anda melihatnya. Ketika lawan Anda memusatkan sumber dayanya untuk menyerang apa yang dia anggap sebagai kelemahan Anda, dia kemudian tentu menciptakan titik-titik lemahnya sendiri.
Begitu dia melakukan itu, Anda memfokuskan kekuatan-kekuatan Anda untuk menyerang kelemahan-kelemahannya yang baru dibuat dan mengalahkannya.
Masuk akal?
Sangat masuk akal bagi Union Army selama Perang Gettysburg dalam Perang Sipil. Tapi kita tidak akan mengulas seluruh pertempuran tahun 1863 itu. Kita akan fokus pada drama lebih kecil dalam konflik lebih besarnya. Istilahnya Pickett's Charge, dan ini salah satu contoh sejarah terbaik dari cara kerja Teori Hart.