Segala yang kita lakukan digerakkan oleh keinginan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar tertentu.
Karena itu, dalam setiap teknik penjualan yang kita gunakan, kaitkan produk dan layanan kita dengan pemuasan kebutuhan-kebutuhan esensial manusia.
Kebutuhan akan kelompok: "Seperti tetangga yang baik, State Farm hadir." "Terbangi langit ramah United."
Kebutuhan akan seks: "Tidak ada yang menghalangi antara aku dan Calvin-ku. Tidak ada." (Iklan terkenal dengan Brook Shield muda memakai jeans Calvin Klein -- yang menyiratkan bahwa dia sedang tidak memakai pakaian dalam apa pun.)
Tinjau semua kata yang Anda gunakan di situs, email, newsletter Anda. Jika susunan kata Anda begitu terfokus pada proses-proses dan fungsi-fungsi tanpa memperhatikan kebutuhan dasar manusia, Anda perlu mengubah pendekatan. Pastikan setiap kata yang Anda gunakan ditujukan untuk memenuhi setidaknya satu tingkatan pada hirarki kebutuhan kita.
Dapat dikatakan bahwa segala sesuatu yang kita lakukan dimotivasi oleh keinginan kita untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar tertentu. Mari kita buat contoh khayali tentang bagaimana pengetahuan ini berperan.
Anda baru saja menciptakan produk revolusioner, sebuah inovasi baru yang akan membantu para pengusaha menghasilkan lebih banyak dengan biaya lebih rendah.
Dunia siap untuk menerima ciptaan Anda.
Anda mengenali pelanggan potensial Anda, Anda menyiapkan mereka untuk mendengar promosi penjualan Anda, dan Anda meluncurkannya dengan mengatakan, "Produk kami mengotomatkan rantai pasokan dengan integrasi sigma enam bottom-up ..."
Permainan berakhir di babak pertama. Anda sudah kalah. Anda mungkin memiliki produk terhebat di dunia, tetapi Anda belum meyakinkan siapa pun bahwa mereka membutuhkannya untuk memperkaya hidup mereka.
Anda belum menyampaikan kebutuhan-kebutuhan dasar dari para pelanggan Anda.