Satu cara untuk menang perang adalah berjalan tidak terdeteksi, jauh ke dalam wilayah musuh, sebelum melancarkan serangan kita. Kita menangkap musuh sama sekali lengah dan menggunakan unsur kejutan itu untuk meraih kemenangan. Sun Tzu menyebut tanah yang jauh di dalam wilayah musuh ini "Medan Berat".
Untuk memahami cara menang dalam bisnis, sangat bermanfaat untuk belajar cara tentara memenangkan perang. Kita orang Asia telah mengetahui hal ini selama berabad-abad dibandingkan orang Barat.
Begitu kita membuka pikiran pada konsep bisnis-sebagai-peperangan dan mulai berpikir secara metaforis, kita membuka dunia baru yang menjanjikan dan penuh kemungkinan. Solusi yang tidak dapat dipahami orang lain akan menjadi kebiasaan kita. Lawan kita akan menganggap kita tidak bisa dipahami.
Kembali ke Sun Tzu... dia menetapkan delapan jenis medan di mana pertempuran dapat terjadi. Dari semua itu, dua sangat menarik bagi kita dalam pemasaran: Medan Maut dan Medan Berat.
Pertempuran Medan Maut terjadi ketika dua kekuatan bertemu dan tidak ada jalan keluar untuk keduanya. Kita segera menyadari konsekuensi dari pertempuran semacam itu. Ia menjadi pertarungan bertarung-atau-mati, skenario menang/kalah. Pertempuran seperti itu adalah kekerasan total, dan hanya ada satu pemenang. Dia dengan senjata terbanyak akan menang, tapi ini mungkin akan menjadi kemenangan dengan sangat banyak korban.
Kata Sun Tzu, ini cara terburuk untuk berperang. Pertarungan Medan Maut adalah pertarungan tanpa "seni", dan membiarkan ini terjadi berdampak buruk pada si komandan.
Berbeda dengan pertempuran Medan Berat, di mana kita berjuang untuk kejutan, tipuan, dan keunggulan yang kuat. Pertempuran Medan Berat memungkinkan hal-hal menakjubkan. Ia memungkinkan pasukan yang lemah untuk melumpuhkan pasukan yang lebih kuat, hanya dengan meraih keunggulan strategi.
Bayangkan seorang gadis berusia 5 tahun dengan pisau tajam menyelinap di belakang Arnold Schwarzenegger. Jika Arnold tidak melihatnya datang, dia menjadi korban bagi lawan yang jauh lebih kecil dan lebih lemah.
Mari kita alihkan metaforanya sekarang ke pemasaran Internet. Bayangkan pertempuran Medan Maut, pertarungan sampai mati. Kita lawan konsumen, yang perlawanannya ingin kita taklukkan. Siapa yang memiliki kekuatan terbesar dalam pertarungan ini -- kita atau calon pelanggan?
Mari kita siapkan skenario medan perangnya. Kita menyajikan iklan kepada prospek. Pada saat itu, kita memiliki dinamika menang/kalah. Entah kita menang dengan mengalahkan perlawanan alami target kita dan meyakinkannya untuk menanggapi iklan kita, atau dia mengalahkan kita dengan mengabaikan kita.
Sangat jelas siapa yang lebih unggul.