Mencari prospek atau prospecting adalah kunci terpenting untuk meraih kesuksesan dalam menjual. Tanpa prospek, Anda akan didiskualifikasi sebagai seorang penjual professional -- selesai bahkan sebelum Anda memulai. Tanpa Prospek, bisnis Anda akan gagal. Sebelum Anda memiliki prospek, Anda tidak punya kesempatan untuk melakukan penjualan.
Sebuah pepatah Tionghoa Kuno mengatakan bahwa "Luxing Qianli Zong Shi Shi Yu Zuxia" yang artinya Perjalanan seribu mil selalu dimulai dengan langkah pertama. Setelah salesman menguasai skill, knowledge dalam menjual ditambah dengan karakter positif, langkah pertama untuk memulai penjualan adalah dengan melakukan aktivitas prospekting. Apa yang dimaksud dengan prospekting ???
Prospekting ialah suatu kegiatan atau aktivitas untuk mencari pembeli potensialdengan tujuan untuk menciptakan kesempatan untuk menjual, baik saat ini maupun di masa yang akan datang. Sedangkan prospek adalah orang yang memiliki kemampuan untuk membeli dan mempunyai ketertarikan terhadap produk yang kita jual.
Tantangan pertama ketika masuk dalam dunia penjualan ialah aktivts mencari prospek. Menurut Zig Ziglar dalam bukunya Ziglar on Selling, "Tidak peduli betapa bagus keterampilan Anda dalam menutup penjualan, produk anda, kemampuan Anda mengatasi penolakan, presentasi Anda, maupun keterampilan Anda dalam menentukan keinginan dan kebutuhan, Anda akan terdepak dari bisnis itu jika Anda tidak memiliki seorang prospek !".
Mencari prospek atau prospecting adalah kunci terpenting untuk meraih kesuksesan dalam menjual. Tanpa prospek, Anda akan didiskualifikasi sebagai seorang penjual professional -- selesai bahkan sebelum Anda memulai. Tanpa Prospek, bisnis Anda akan gagal. Sebelum Anda memiliki prospek, Anda tidak punya kesempatan untuk melakukan penjualan.
Ada 2 istilah yang terkadang tumpang tindih dan sebagai seorang wiraniaga sulit membedakannya. Apa yang sebenarnya dimaksud dengan prospek ? Prospek adalah seorang individu atau kelompok yang mampu membuat keputusan mengenai produk atau jasa yang dijual oleh penjualnya.
Sedangkan Suspek adalah nama yang berkemungkinan menjadi prospek, nama tersebut menawarkan harapan, akan tetapi belum tentu menjadi prospek.
Artinya bisa jadi seorang suspek mempunyai niat untuk melakukan pembelian, akan tetapi tidak memiliki kemampuan atau sebaliknya, ia memiliki kemampuan akan tetapi tidak memiliki keinginan untuk membeli. Untuk kategori yang pertama kita akan sulit menjadikannya sebagai prospek, perlu waktu cukup lama sampai ia memiliki kemampuan, sedangkan yang ke dua kita bisa mengarahkannya menjadi prospek.
Seorang prospek memiliki kebutuhan akan suatu produk, mempunyai keinginan atau hasrat untuk memiliki produk tersebut dan mempunyai kapasitas financial untuk merealisasikan kebutuhan itu. Seyogyanya kita sebagai seorang wiraniaga professional lebih menginvestasikan waktu dan upayafollow up kita kepada prospek, bukan suspek.
Yang menjadi pertanyaan selanjutnya ialah kapan kita melakukan upaya mencari prospek ? Sering kali sebagian orang berpendapat bahwa prospecting dilakukan pada jam kerja 8 -- 17.00, ada juga yang berpendapat pada saat setelah makan siang lebih efektif karena tidak mengganggu waktu orang bekerja, ada juga yang berpendapat pada saat jaga pameran. Pendapat tersebut memang tidak salah, akan tetapi kurang tepat. Jawaban yang paling tepat untuk waktu melakukan prospecting ialah Setiap waktu. Kapan pun, di manapun, dan dalam kondisi apapun ketika kita membuka diri untuk berkomunikasi dengan orang lain itu adalah saat yang paling tepat untuk mendapatkan prospek.
Bagaiman Caranya ?